فروشنده در مقابل شکاک: کلاهبرداری، کمدی، یا فقط یک تماس فروش بسیار بد؟

مشتری: یک دقیقه. بله، می‌دانم این چیزها گاهی وقت می‌برد وقتی با کامپیوتر سروکار داری. کجا هستید؟

فروشنده: الان در هند هستم، اما سه دفتر داریم. دفتر طراحی و توسعه در هند است، دفتر بازاریابی در سنگاپور و دفتر ثبت شده در آمریکا، در دلاور.

مشتری: الان من را می‌بینی؟ دو پنجره اینجا باز است. من دیگران را متفاوت می‌بینم.

فروشنده: بله، درست وسط می‌بینمت. خوشبختم.

مشتری: من هم خوشبختم. آن پنجره دیگر برای صداست؟ به همین دلیل آن یکی را داریم؟

فروشنده: نه، سعی کردم وب‌کمم را باز کنم. یک تب دیگر باز می‌شود، مطمئن نیستم.

مشتری: خوب، عالی. مسائل فنی. پس این کاری است که انجام می‌دهید. اساساً برای شرکتی در دلاور کار می‌کنید؟

فروشنده: بله، حدود ۱۵۰ نفر داریم، شامل بازاریابی، طراحی، توسعه، اپلیکیشن‌های موبایل، همه چیز. ما فریلنس نیستیم.

مشتری: خوب. پس قضیه چیست؟ ایمیلی برایت فرستادم. فرصت داشتی نگاه کنی؟ می‌خواهم بشنوم قضیه چیست.

فروشنده: اول می‌خواهم تایید فهرست ویژگی‌هایی که فرستادم را بگیرم.

مشتری: بفرمایید. یکی یکی بخوانید. شاید من در بعضی چیزها ناآگاه باشم.

فروشنده: بر اساس آن ویژگی‌ها، برنامه‌های پرداخت را فرستادم. اگر با آن فهرست موافقید، می‌توانیم کمک کنیم. در مورد بازطراحی، واضح است که ظاهر و حس کاملاً جدیدی می‌دهیم، کاربرپسندتر می‌کنیم و قطعاً به بهبود نرخ تبدیل کمک می‌کنیم.

مشتری: آن سوم چیست؟

فروشنده: بهبود نرخ تبدیل.

مشتری: بهبود نرخ تبدیل. اساساً بهتر کردن عملکرد سایت در پشت صحنه؟

فروشنده: نرخ تبدیل یعنی افزایش فروش شما، یعنی دریافت درخواست‌های بیشتر. اگر سایت شما کاربرپسندتر باشد، طبیعتاً افراد بیشتری که وارد سایت می‌شوند احساس راحتی بیشتری خواهند داشت.

مشتری: می‌دانی من چه می‌فروشم.

فروشنده: شما کلاس برگزار می‌کنید، درست است؟

مشتری: بله، پس من زمان می‌فروشم. بازار سخت و اشباع شده است، می‌دانی.

فروشنده: بله. اما من سایت شما را دیدم و راستش خیلی ساده است.

مشتری: بله. فکر کردم گفتی «شلوغ». نه، خیلی ساده است. یعنی، وای، یک تقویم. وای، یک آزمون. وای، یک فرم ثبت‌نام. واقعاً پیشرفته است. افتضاح است، اما همین است که خودم می‌توانم انجام دهم. و فکر می‌کنم از آنچه درباره بازاریابی دیجیتال یاد گرفته‌ام، خود وب‌سایت عامل اصلی جذب مشتری نیست. بیشتر مربوط به زیبایی‌شناسی، رنگ‌ها و این چیزها نیست.

فروشنده: درست است. فقط مربوط به زیبایی‌شناسی نیست.

مشتری: خوب. خوشحالم که موافقی. ادامه بده. یک چیز بگو. دو چیز بگو. پنج چیز بگو.

فروشنده: این فقط درباره وب‌سایت نیست. درباره وب‌سایت و بازاریابی است. هر دو مهم هستند. داشتن یک وب‌سایت خوب اگر ترافیک مرتبط نداشته باشید، فروش نخواهید داشت. و اگر بازاریابی خوبی انجام دهید اما وب‌سایت بدی داشته باشید، باز هم درخواست‌ها را دریافت نخواهید کرد.

مشتری: و این کاری است که شما انجام می‌دهید؟ بازاریابی؟

فروشنده: بله، ما انجام می‌دهیم.

مشتری: واقعاً فکر می‌کنی قدرت بازاریابی شما باعث می‌شود هزینه‌ای که باید بپردازم، زمان و سرمایه‌گذاری پول جدید ارزشش را داشته باشد؟ می‌دانم همه می‌گویند «ما تضمین نمی‌کنیم» و من فکر می‌کنم، خب...

فروشنده: در این مرحله بازاریابی را توصیه نمی‌کنم. اول باید وب‌سایت را بررسی کنیم. بازاریابی الان کمکی نمی‌کند. راستش بازاریابی کمکی نمی‌کند.

مشتری: آنچه کمک می‌کند همان چیزی است که من می‌خواهم انجام دهم.

فروشنده: باید مرحله به مرحله پیش بروید. اول وب‌سایت را درست کنید، بعد بازاریابی را شروع کنید، چون فقط بازاریابی و جذب ترافیک کمکی نمی‌کند.

مشتری: خوب. پس چقدر پول، چقدر زمان و چقدر مطمئنی درباره وب‌سایت؟ آیا فکر می‌کنی وب‌سایت چیز مهمی است که باید وقت گذاشت؟

فروشنده: بله. اول وب‌سایت را درست می‌کنیم، بعد بازاریابی را شروع می‌کنیم. فقط بازاریابی کافی نیست.

مشتری: خوب. پس چقدر زمان؟

فروشنده: برای وب‌سایت، ۱۳۵۰ دلار است. این ۱۳۵۰ دلار برای کل وب‌سایت است، بازطراحی از صفر، دادن ظاهر و حس کاملاً جدید، صفحات واکنش‌گرا برای موبایل. طرح‌بندی کاربرپسند خواهد بود و وب‌سایت همچنین از هوش مصنوعی پشتیبانی خواهد کرد، چون این روزها هوش مصنوعی مد است. دیگر فقط گوگل نیست. باید در نتایج هوش مصنوعی هم باشید.

مشتری: بله، مرد، عالی است. باور دارم شما متخصص هستید. باور دارم. پس چه بازگشتی انتظار دارم؟ می‌دانی سوال من چیست. بازگشت سرمایه. ROI. چه چیزی می‌توانی صادقانه به من بگویی که احساس کنم «می‌دانی؟ فروختم. او اینقدر باور دارد که پول می‌دهم»؟

فروشنده: نمی‌خواهم عدد دقیق ROI بدهم. فقط فرآیند را بفهم. هیچ‌کس نمی‌تواند عدد دقیقی بدهد که پنج برابر یا ده برابر می‌گیری. اینطور نیست.

مشتری: اگر دوشنبه اینقدر پول بگذارم... واضح است؟ نه، واضح نیست. من شما را نمی‌شناسم. هرگز این شرکت را نشنیده‌ام. ایمیل امضا نداشت. آیا این کلاهبرداری از نیجریه است؟ نمی‌دانم. به این مرد فرصت می‌دهم. شاید بیشتر از من بداند. اما اگر بتوانی مرا قانع کنی—Ross، گوش کن—می‌خواهی کار پیدا کنی و با این وب‌سایت احمقانه برای خودت کافی کار نمی‌کنی. یک ماه و ۳۰۰۰ دلار بده و دانش‌آموزان بیشتری از آنچه می‌توانی مدیریت کنی خواهی داشت. اگر بتوانی این را بفروشی...

فروشنده: این چیزی است که به تو می‌گویم. دارم فرآیند را به تو می‌گویم. باید فرآیند را بفهمی.

مشتری: برای من مهم نیست. تو باید بفهمی، نه من. من کسی هستم که باید به تو پول بدهم.

فروشنده: بله، اما تو هم باید فرآیند را بفهمی. دقیقاً ورودی چیست و بر اساس آن می‌توانی خروجی را قضاوت کنی. اگر در مسیر درست کار کنی، قطعاً نتیجه می‌گیری. ممکن است A باشد، ممکن است B یا C، اما نتیجه می‌گیری. این عقل سلیم است. علم موشکی نیست.

مشتری: خوب. ممنون. بی‌احترامی نیست، اما واقعاً هیجان‌زده نیستم که چقدر به من کمک می‌کنی پول دربیاورم.

فروشنده: پول درآوردن خروجی است. این خروجی است که همه می‌خواهند.

مشتری: اوه، فهمیدم. بله. دارم پول درمی‌آورم. اما فکر می‌کنی من احمقم؟ می‌گویی احمقانه است که اینطور ادامه دهم؟ اینکه پرداخت به تو برای کمک به من هزینه نیست، بلکه صرفه‌جویی است؟

فروشنده: واضح است که باید سرمایه‌گذاری کنی تا بازده بگیری.

مشتری: بله. فقط می‌پرسم، درباره وب‌سایتم، آیا واقعاً احمقانه است که از خدمات شما استفاده نکنم؟ چون در دل خودت می‌دانی این فقط درباره خدمات شما نیست.

فروشنده: فقط درباره خدمات ما نیست. برندهای زیادی در بازار هستند. انتخاب با توست. هرکسی را می‌خواهی انتخاب کن. من درباره فرآیند به تو می‌گویم.

مشتری: خب، مگر نمی‌خواهی چیزی به من بفروشی؟ ایمیل را گرفتم. قیمت‌ها در آن بود، درست است؟ فکر کردم ایمیل تو تبلیغ خدمات بهبود وب‌سایت است. و اگر وب‌سایت بهتر باشد، باید پول بیشتری بسازد. تنها دلیلی که کسی وب‌سایت بهتر می‌خواهد این است که پول بسازد، یا پول بیشتری. این چیزی است که تو می‌فروشی، درست است؟

فروشنده: بله.

مشتری: خوب. فکر می‌کنی ایده خوبی است؟ صادقانه؟ نمی‌دانم «واضح است» مرا قانع کرده است. می‌توانی چیزی بگویی که احساس کنم این مرد می‌داند دارد درستش می‌کند؟ اینترنت پر از کلاهبرداری و آدم‌های ناشناس است. هرگز تو را حضوری ندیده‌ام. ممکن است هوش مصنوعی باشی.

فروشنده: می‌توانی بررسی کنی.

مشتری: نمی‌خواهم. خسته‌کننده است. شوخی می‌کنم. فکر می‌کنم آدم واقعی هستی و احتمالاً آدم خوبی هستی. نمی‌خواهم بگویم باور ندارم که مهربانی. اما قبل از اینکه این مقدار پول خرج کنم، دوست دارم واقعاً قانع شوم. نمی‌دانم آیا بعد از تماس با نایجل احساس می‌کنم همه چیز خوب خواهد بود.

فروشنده: من قلم نمی‌فروشم. آیفون نمی‌فروشم. این درباره محصول نیست. درباره خدمات است.

مشتری: فروش خدمات. و باور داری خدماتت برای من کار می‌کند؟

فروشنده: قطعاً.

مشتری: خوب. سبک ROI. چقدر؟

فروشنده: نمی‌توانم عدد دقیق بدهم. اما یک ایده کلی: اگر ترافیک مرتبط داشته باشی و وب‌سایت خوب باشد، قطعاً می‌توانی پیشرفت کنی. اگر الان X ترافیک داری و هر ماه ده مشتری می‌گیری، وقتی وب‌سایت خوب و بازاریابی استراتژیک داشته باشی، قطعاً می‌توانی انتظار بیشتری داشته باشی. دلیل اینکه این را می‌گویم این است که سایت فعلی تو نامرتب است.

مشتری: خودم ساختمش. هیچ دوره‌ای نگرفتم. فقط خودآموز بودم.

فروشنده: می‌فهمم.

مشتری: می‌دانم. دفاع نمی‌کنم. فقط می‌خواستم بدانی ساختم چون مدرسه‌ای در Taiwan داشتم و دیگر در مدرسه فیزیکی نیستم. فکر کردم اگر آنلاین کار کنم باید وب‌سایتی داشته باشم. این الهام‌بخش بود سال‌ها پیش. آنجا مانده و من با آن ور می‌روم. دارم دوره‌ای می‌گذرانم برای تغییر اطلاعات صفحات و زیبا کردنش به زبان‌های مختلف. بیست زبان قوی. آیا با بیست زبان کار می‌کنید؟ چون می‌خواهید وب‌سایتم را درست کنید.

فروشنده: بله، کار زیادی است. اما لزوماً ساختار را تغییر نمی‌دهیم. می‌توانیم درستش کنیم، اما اگر لازم باشد ساختار را تغییر دهیم، باید بازطراحی کنیم. مثل ساختمان است. اگر فقط داخل را تغییر دهی، یک چیز است. اما اگر طرح‌بندی نیاز به کار داشته باشد، وب‌سایت جدید کاملاً متفاوت خواهد بود.

مشتری: بله. دارم دنبال ایمیلی که فرستادی می‌گردم. دیروز فرستادی یا پریروز؟

فروشنده: فکر کنم جمعه. پریروز.

مشتری: دارم دنبال آن می‌گردم. بی‌احترامی نیست، اما آدم‌های مختلف بهتر توسط آدم‌های مختلف فروخته می‌شوند. مشکل از تو نیست، از من است. من عجیبم. باید یک نوع عجیب باشی تا به من برسد. احتمالاً کسی پر سر و صدا و نمایشی.

مشتری: ببخشید بابت این. می‌توانم ایمیلت را جستجو کنم. باید Nigel Smith را جستجو کنم، درست است؟

فروشنده: بله.

مشتری: اسم خوبی است. اسم عمویم Troy Maxwell است. حدس بزن چه کار می‌کند؟

فروشنده: چه کار می‌کند؟

مشتری: به اسمش گوش کن. Troy Maxwell. در بانک کار می‌کند و تمام عمرش همین بوده. پول بیشتری از خدا دارد. با اسمی مثل Troy Maxwell، البته. اسم احمقانه‌ای مثل Ross... به این وب‌سایت نگاه کن. فقط شبیه Ross است.

مشتری: می‌فهمم چه کار می‌کنی. می‌گوید، «در همین حال وب‌سایت‌هایی که اخیراً طراحی کرده‌ایم را به اشتراک می‌گذاریم.» خوب، فهمیدم. به نام‌های بزرگ کمک می‌کنی. کاری که من می‌کنم خیلی متفاوت است از نام‌های بزرگ. کاملاً متفاوت نیست، اما متفاوت است. پرداخت به ازای مصرف. این متفاوت است.

فروشنده: وقتی آن وب‌سایت‌هایی که فرستادم را باز کنی، می‌فهمی درباره چه نوع طرح‌بندی و ساختاری صحبت می‌کنم.

مشتری: همه‌شان را می‌شناسم چون دوست دارم روزی به نحوی با آن‌ها رقابت کنم. معلمان را می‌شناسم. اداره هزار دانش‌آموز اگر فردا از طریق ایمیل هجوم بیاورند برایم سخت نیست. آن بخش را می‌توانم انجام دهم. اما چطور می‌توانم این چیز را کار کنم و هزار دانش‌آموز را در یک روز جذب کنم؟ نمی‌دانم. خیلی تحقیق کرده‌ام. باور کن، من فقط یک آدم معمولی هستم. کمی احمق هم هستم.

مشتری: خیلی ممنون که آن مثال‌ها را فرستادی. قدردانم. ممنون. روزت را بیشتر تلف نمی‌کنم مگر اینکه بخواهی ادامه دهی. می‌توانم تمام روز با تو صحبت کنم، اما احتمالاً زندگی داری. چیز دیگری می‌خواهی بگویی؟

فروشنده: می‌خواهم فهرست ویژگی‌ها را تایید کنم. اگر تایید کنی، برنامه‌های پرداخت را هم فرستاده‌ام. اگر این جزئیات را دوست داری، می‌توانی هر کدام از برنامه‌های پرداخت را تایید کنی اگر می‌خواهی اول با وب‌سایت شروع کنی.

مشتری: واقعاً قدردان وقتی هستم که گذاشتی. امروز دقیق نگاه می‌کنم. اما می‌خواهم قول بدهی اگر ناگهان به ایده‌ای رسیدی—«ای خدا، آن احمق Ross، باید این را به او می‌گفتم. اگر می‌دانست، هیجان‌زده می‌شد»—به من بگویی. چون الان هیچ چیزی باعث نمی‌شود احساس کنم دانش‌آموزان زیادی خواهند آمد. مطمئنم چند نفر خواهند بود، اما شاید به اندازه کافی قوی فروخته نشده‌ام که الان بروم سراغش. قطعاً پولش را ندارم، پس باید مرا قانع کنی که پولش را خواهم داشت. نمی‌خواهم ریسک بی‌پروا کنم.

فروشنده: فرض کن یک فروشگاه فیزیکی در بازار داری. محصولی داری که می‌خواهی بفروشی، اما هیچ‌کس فروشگاهت را نمی‌شناسد. چند بازدیدکننده ممکن است بیایند. اگر فروشگاهت خیلی ساده، قدیمی، نامرتب و پراکنده باشد، ممکن است بروند. اما اگر مرکز خریدی ببینند که همه چیز سازمان‌یافته و آسان برای پیدا کردن است، احساس راحتی می‌کنند. این چیزی است که به تو می‌گویم. وب‌سایتت را مثل یک فروشگاه آنلاین در نظر بگیر.

مشتری: می‌فهمم. می‌دانم چه کار می‌کنیم. اما آیا کاری که می‌کنیم مطمئن است که در زمینه ROI جواب می‌دهد؟ اینجاست که من را از دست می‌دهی.

فروشنده: اگر به تو بگویم مستقیم دو کیلومتر برو و خانه سفید آنجاست، چطور کسی می‌تواند تو را قانع کند؟ من دارم واقعیت را می‌گویم.

مشتری: پس چقدر زمان می‌برد اگر پول بدهم انجام شود؟

فروشنده: بیست و پنج تا سی روز کاری.

مشتری: اصلاً بد نیست. و در بیست و پنج تا سی روز کاری، چقدر مطمئنی که حداقل چند دانش‌آموز خواهند آمد و برای چیزی پول می‌دهند؟

فروشنده: در سی روز کاری وب‌سایت جدید را خواهیم داشت.

مشتری: خوب، بگذار شصت روز کاری باشد. چرا که نه؟ بخشنده باشیم.

فروشنده: نه، فقط دارم واقعیت را می‌گویم.

مشتری: خوب. من خیلی خیال‌پردازم.

فروشنده: می‌دانم.

مشتری: تو و من با هم باید این را در تلویزیون پخش کنیم، چون من خیلی خیال‌پردازم و تو خیلی منطقی. ببخشید. گوش می‌دهم. ادامه بده.

فروشنده: مشکلی نیست. پس در سی روز وب‌سایت جدید داریم. وقتی وب‌سایت جدید راه‌اندازی شد، بعد از آن SEO—بهینه‌سازی موتور جستجو—را برای چهار تا شش ماه انجام می‌دهیم. در این مدت، شروع به رتبه‌بندی در صفحه اول گوگل به صورت ارگانیک می‌کنی. علاوه بر این، بازاریابی فیسبوک و تبلیغات گوگل را هم انجام می‌دهیم. تبلیغات گوگل بازاریابی پولی است که در آن مبلغی به گوگل اعتبار می‌دهی و هر کلیک هزینه دارد. ما تبلیغات گوگل را برایت مدیریت می‌کنیم، مخاطب مناسب را هدف می‌گیریم، کمپین را راه‌اندازی و اجرا می‌کنیم.

مشتری: درست است.

فروشنده: کسانی که واقعاً دنبال این نوع خدمات هستند شروع به دیدن وب‌سایت تو می‌کنند. وقتی کلیک کنند، مبلغی از حساب AdWords تو کسر و به گوگل واریز می‌شود. هزینه هر کلیک بستگی به کلمات کلیدی و رقابت آن‌ها دارد.

مشتری: این را می‌فهمم. دوره‌ای درباره‌اش گذراندم. می‌دانم بعضی کلمات هزینه بیشتری دارند. اما برای من مهم نیست. فقط ROI برایم مهم است. این مهم‌ترین چیز نیست؟

فروشنده: ROI نتیجه است. بدون انجام کاری نمی‌توانی انتظار نتیجه داشته باشی. دارم مرحله به مرحله فرآیند را می‌گویم.

مشتری: پس فکر می‌کنی این یک ماه طول نمی‌کشد. شش ماه طول می‌کشد تا شروع به دیدن مردم کنم.

فروشنده: نه. یک ماه برای وب‌سایت، بعد تبلیغات گوگل را شروع می‌کنیم. به محض اجرای کمپین تبلیغات گوگل، شروع به دریافت درخواست می‌کنی. همزمان SEO در پس‌زمینه کار می‌کند تا طی چهار تا شش ماه نتایج ارگانیک بدهد.

مشتری: سوالی دارم. برای بازار تخصصی که دنبال آن هستم، کدام بهتر است: گوگل یا فیسبوک متا؟

فروشنده: مخاطبان متفاوتی دارند. فیسبوک ترافیک شبکه‌های اجتماعی است و گوگل ترافیک جستجو را جذب می‌کند. هر دو نتایج متفاوتی دارند.

مشتری: اما بازار گوگل بزرگ‌تر از فیسبوک است، البته.

فروشنده: موضوع اندازه نیست. هر دو مخاطبان متفاوتی دارند.

مشتری: نظر من از تجربه شخصی متفاوت است. اگر اشتباه می‌کنم بگو. سال‌ها پیش ۲۰۰۰ دلار در گوگل گذاشتم و هیچ چیزی نگرفتم. نه یک تماس تلفنی، نه یک ایمیل. هر هفته تماس می‌گرفتند و مطمئن بودند دانش‌آموز می‌آورند. هیچ کاری نکردند. حتی صفحه رزرو تقویم نداشتم و هیچ‌کس در گوگل نگفت مهم است. فقط پولم را گرفتند. این حس من نسبت به گوگل است.

مشتری: بعد فیسبوک متا را امتحان کردم به خاطر مدرسه‌ام در Taiwan. یاد گرفتم فیسبوک متا پر از نقص است. چیزی خراب می‌شود، صفحه ناپدید می‌شود، کسی گزارش می‌دهد و همه چیز کابوس می‌شود. متنفرم. اما در هدف‌گیری دقیق افراد، فکر می‌کردم فیسبوک متا بهتر از گوگل است. شاید اشتباه می‌کنم.

فروشنده: اجازه بده فرآیند را روشن کنم. خودت از تبلیغات گوگل و فیسبوک استفاده کردی، درست است؟

مشتری: اینطوری یاد گرفتم.

فروشنده: بله، اما همیشه خوب نیست که از تجربیات بد یاد بگیری. اگر فرآیند را بفهمی، می‌توانی درست پیش بروی. همه در تبلیغات گوگل نتایج خوبی نمی‌گیرند. بستگی به نحوه انجامش دارد.

مشتری: از ادب شما ممنونم، اما صادقانه بگویم نگرانی اصلی من فرآیند نیست. آن نگرانی توست. نگرانی اصلی من ROI است. این پول من است.

فروشنده: می‌توانستم عدد خیالی بدهم و بگویم شرکت میلیارد دلاری می‌سازم، اما این مزخرف است. دارم واقعیت را می‌گویم تا بفهمی در چهل تا شصت روز چه می‌توانی به دست آوری.

مشتری: قول‌های دروغ نمی‌خواهم. فقط می‌خواهم کسی مرا قانع کند که مطمئن است این راه درست است.

فروشنده: به همین دلیل واقعیت را می‌گویم. دفعه بعد فریب نمی‌خوری. اصول را می‌فهمی و می‌دانی واقعاً چه چیزی به تو می‌فروشند.

مشتری: درست است.

فروشنده: واضح است که این فرآیندها توسط ما انجام می‌شود چون مسئولیت ماست.

مشتری: برای ۱۲۰۰ دلار ما؟ این کل هزینه نبود؟ پیش‌پرداخت می‌کنم.

فروشنده: کل هزینه ۱۲۰۰ دلار فقط برای وب‌سایت است. بازاریابی هزینه جداگانه دارد.

مشتری: اوه، خوب.

فروشنده: ۱۲۰۰ دلار برای وب‌سایت. وب‌سایت مدرن، واکنش‌گرا برای موبایل، مجهز به هوش مصنوعی. وقتی سایت آماده شد، بازاریابی را شروع می‌کنیم. اگر تبلیغات گوگل را انتخاب کنی، ۲۵۰ دلار در ماه است.

مشتری: تبلیغات گوگل.

فروشنده: علاوه بر آن، هر مبلغی که در AdWords خرج کنی جداست. ممکن است ۵۰۰، ۱۰۰۰، ۵۰۰۰ دلار خرج کنی. بستگی به بودجه‌ات دارد. بعد از بررسی رقابت و کلمات کلیدی منطقه‌ات، به تو کمک می‌کنیم بودجه را تعیین کنی.

مشتری: پس فکر می‌کنی ۱۲۰۰ دلار اولیه و بعد حدود ۲۵۰ دلار در ماه برای شش، هفت، هشت، نه ماه یا هرچقدر، فقط برای یادگیری کلمات درست؟ درست است؟

فروشنده: بله.

مشتری: این برای من کابوس است.

فروشنده: تیم بازاریابی داریم. همه این‌ها را برایت انجام می‌دهیم. وقتی شروع به گرفتن نتیجه کردی، اعتماد به نفس پیدا می‌کنی و شاید بعداً بودجه‌ات را افزایش دهی.

مشتری: درست است. ممنون که توضیح دادی. می‌دانم وقت گذاشتی، ممنون. یک سوال دیگر. بازار ESL اشباع شده است. من دوست دارم انگلیسی تدریس کنم. تمام عمرم این کار را کرده‌ام. شاید معلم بدی باشم، اما خیلی‌ها من را دوست دارند و مدرسه خودم را پانزده سال داشتم. نمی‌توانستم آنقدر بد باشم. اما بازار اشباع شده است. بسته‌های زمانی ارائه می‌دهم: ۳۰ ساعت، ۶۳ ساعت، ۱۰۵ ساعت، یا پرداخت به ازای مصرف. فقط ۱۰ دلار شروع است. واقعاً فکر می‌کنی اگر ماهی ۵۰۰ دلار خرج کنم، به کسانی می‌رسی که آنقدر به انگلیسی نیاز دارند که هزار دلار کانادا پرداخت کنند؟ این حدود ۷۰۰ دلار آمریکا برای ۳۰ ساعت است. منطقی است. رقبا این را ارائه نمی‌دهند. یا دارم خودم را نابود می‌کنم؟

مشتری: رسیدن به آن‌ها خوب است، اما رسیدن و پرداخت آن‌ها حتی بهتر است.

فروشنده: اول باید به آن‌ها برسی.

مشتری: بله. اما فکر می‌کنی چیزی که می‌فروشم محتمل است؟ آن ۵۰۰ دلار در یک ماه برمی‌گردد؟

فروشنده: هیچ‌کس کسب‌وکار تو را بهتر از خودت نمی‌فهمد. این کسب‌وکار توست.

مشتری: قانع نشده‌ام. اگر جواب دهد، خدایا، باید واقعاً گوش کنم و به تو پول بدهم. اما الان از نظر مالی نمی‌توانم ریسک کنم. و دلیلش را می‌گویم: iLearn.tw/newsbrief. همه چیز آنجاست. اگر کسی در رسانه‌های خبری می‌شناسی، برایشان بفرست. باور کن، بهانه کافی است.

مشتری: اگر چیزی داری که باعث شود احساس کنم «خدای من، بله، او می‌داند کسانی هستند که این را می‌خواهند»، حالا بگو.

مشتری: یک سوال دیگر. فیسبوک متا. از آن متنفرم چون اینستاگرام، فیسبوک، صفحات، کابوس است. هر بار استفاده می‌کنم، خراب می‌شود و مشکل ایجاد می‌کند. پس شما این را برای من انجام می‌دهید؟ واقعاً فیسبوک متا انجام می‌دهید؟

فروشنده: بله، تبلیغات فیسبوک انجام می‌دهیم. تیم شبکه‌های اجتماعی داریم.

مشتری: چرا وقتی کمپینی راه می‌اندازم و شروع به پول‌سازی می‌کند، ناگهان قطع می‌شود و می‌گوید خطا رخ داده؟ نمی‌دانم هک شده‌ام یا چه.

فروشنده: ممکن است اشتباه انجامش دهی. ممکن است قوانین و سیاست‌های حریم خصوصی را نقض کنی و به همین دلیل صفحه بسته می‌شود.

مشتری: نمی‌توانم تصور کنم چه کاری انجام دهم که این اتفاق بیفتد.

فروشنده: ما هشت سال است در همین صنعت هستیم.

مشتری: می‌بینی دیگران از آن سود می‌برند؟

فروشنده: بله، چون حرفه‌ای انجام می‌دهیم.

مشتری: پس مطمئنی کاری که می‌کنی حرفه‌ای است. اما چیزی که من می‌فروشم قمار منصفانه‌ای است؟ می‌دانی، ROI. این نگرانی اصلی من است.

فروشنده: تو بازاریاب حرفه‌ای نیستی. تو معلم انگلیسی هستی.

مشتری: دقیقاً.

فروشنده: پس فقط به دانش‌آموزانت برس. نیازی نیست وارد مسائل فنی شوی. این کار ماست. ما مراقبش هستیم.

مشتری: ممنون. اگر نظری یا پیشنهادی داشته باشم به تو می‌گویم. اما صادقانه بگویم، فقط یک چیز برایم مهم است.

فروشنده: دقیقاً. این چیزی است که به تو می‌گویم. اگر من می‌خواستم معلم انگلیسی شوم و کار تو را با کپی کردن انجام دهم، شکست می‌خوردم چون متخصص نیستم. این تخصص ماست. بهتر انجامش می‌دهیم.

مشتری: شب پیدایت می‌کنم و می‌کشم. شوخی می‌کنم.

فروشنده: قطعاً کاری که الان می‌کنی این است که چیزی را مدیریت می‌کنی که تخصصش را نداری. این باعث شده نتیجه نگیری.

مشتری: اوه نه. دارم سرم را به دیوار می‌کوبم. بوم، بوم، بوم. چون نمی‌دانم. پس گوش می‌دهم.

فروشنده: لازم نیست نگران باشی.

مشتری: خوب، ممنون. پس مطمئنی نیازی نیست من بدانم؟ آرام باش، ما مراقبیم؟ ROI ارزشش را دارد؟

فروشنده: نتیجه نهایی باید درست باشد. اگر چیزی دریافت نکنی، بی‌فایده است.

مشتری: یک بار سوختم، دو بار محتاط‌ترم. آن‌ها در گوگل عملاً مرا دزدیدند.

فروشنده: تو حرفه‌ای انجام ندادی. به همین دلیل است. موضوع گوگل نیست. کسب‌وکارهای زیادی به خاطر گوگل رونق گرفته‌اند.

مشتری: بله، و تعجب می‌کنم چرا برای من رونق نگرفت. پس سوال من این است: چگونه قانع شوم این یکی از آن موقعیت‌ها نیست؟ به همین دلیل شک دارم.

فروشنده: به همین دلیل می‌گویم مرحله به مرحله پیش برو. نمی‌گویم همه پول را یکجا خرج کن. اول وب‌سایت، بعد بازاریابی، تا در هر مرحله اعتماد پیدا کنی.

مشتری: خوب. پس مطمئن نیستی که بگویی «Ross، گوش کن، مطمئنیم تا وقتی پول درنیاوری لازم نیست پرداخت کنی.» این اتفاق نمی‌افتد. پس شاید شش ماه طول بکشد تا پولی که گذاشته‌ام برگردد. فکر می‌کنی نقطه سربه‌سر کی است؟

فروشنده: وقتی وب‌سایت را داری، بعد از ده روز دیگر حساب تبلیغات گوگل را راه‌اندازی می‌کنیم. پس می‌گویم حدود پنجاه تا شصت روز شروع به دریافت بازدید و ترافیک می‌کنی.

مشتری: اما آیا واقعاً آن‌ها به اندازه کافی علاقه‌مند خواهند بود که به من پول بدهند؟

فروشنده: وقتی شروع به دیدن وب‌سایتت کنند، وب‌سایت نقش تبدیل آن ترافیک به مشتری را بازی می‌کند. فیسبوک هم کار خواهد کرد.

مشتری: به نظر تو کدام بهتر است؟

فروشنده: داری یک SUV را با یک سدان مقایسه می‌کنی. هر دو ماشین هستند. کاربردها و مخاطبان متفاوتی دارند.

مشتری: خوب، فکر می‌کنم سدان برای کسانی که انگلیسی یاد می‌گیرند بهتر است. این نظر من است.

فروشنده: همان چیزی است که می‌گویم. هر دو مخاطبان متفاوتی دارند و هر دو می‌توانند کار کنند.

مشتری: خوب. پس فکر می‌کنی از هر دو پلتفرم نتیجه می‌گیرم.

فروشنده: بله. از هر دو. اگر پول داری، می‌توانی بیشتر خرج کنی. اما می‌گویم مرحله به مرحله انجام بده. اگر فقط یکی را شروع کنیم، اول تبلیغات گوگل.

مشتری: خوب. جالب است. پس تجربه تو این است که اول گوگل را امتحان کنیم چون ممکن است بازده بیشتری داشته باشد. تبلیغات گوگل مخاطب بیشتری دارد.

فروشنده: دقیقاً. از طریق فیسبوک یا اینستاگرام فقط مردم شبکه‌های اجتماعی هستند. از طریق تبلیغات گوگل می‌توانی کل بازار را جذب کنی.

مشتری: اما همه در شبکه‌های اجتماعی هستند.

فروشنده: نه همه نیستند. من در شبکه‌های اجتماعی نیستم.

مشتری: فقط فکر می‌کردم شبکه‌های اجتماعی بهتر است چون پول هدفمندتر به فرد می‌رسد.

فروشنده: این باور غلط است.

مشتری: درک غلط؟

فروشنده: بله. هنوز در آن دید خیالی هستی. اول بفهم چگونه فیسبوک، توییتر، پینترست واقعاً کار می‌کنند.

مشتری: خوب، وقتی کمپین فیسبوک ساختم، گزینه‌های انتخاب جمعیت‌شناسی خیلی واضح و آسان بود و گزینه‌های غیرمعمول زیادی داشت. فکر کردم «وای.» گوگل مثل تور بزرگ‌تر بود. ممکن است خیلی‌ها ببینند اما علاقه‌ای نداشته باشند. به همین دلیل فیسبوک متا را دوست داشتم. تنها چیزی که از متا دوست داشتم همین بود. بقیه آشغال است. پس این تصور را داشتم. تو می‌گویی نه.

فروشنده: خودت انجام دادی. شاید حرفه‌ای انجام ندادی. به همین دلیل نتیجه نگرفتی. موضوع تبلیغات گوگل یا فیسبوک متا نیست. موضوع نحوه انجام است. اگر تبلیغات گوگل را حرفه‌ای انجام ندهی، پولت هدر می‌رود.

مشتری: اگر مستقیم از گوگل استفاده کنی، نگران نباش، آن‌ها کار بدی می‌کنند مگر اینکه به آن‌ها بگویی نکنند. افتضاح بودند. هر هفته تماس می‌گرفتند و پول بیشتر می‌خواستند. فکر کردم، «چطور شرکتی اجازه دارد به کسی بگوید همه چیز خوب است و دانش‌آموز زیاد می‌آوری وقتی می‌داند ممکن است این اتفاق نیفتد؟» این را دوست نداشتم. صداقت را دوست دارم.

مشتری: یک چیز درباره من: می‌گویم چگونه فکر می‌کنم. به تو دروغ نمی‌گویم. و حقیقت این است که واقعاً قدردان وقتی هستم که گذاشتی و چیزها را توضیح دادی. واقعاً امیدوارم روزی پول زیادی داشته باشم که بتوانم به تو زنگ بزنم و بگویم «این انعام است و همه چیزهایی که می‌فروشی را می‌خواهم چون وقت گذاشتی.» اما فعلاً، صادقانه، نمی‌توانم. می‌خواهم. آنقدر دیوانه‌ام که بخواهم و شاید باید، اما نمی‌توانم. پول نقد ندارم.

فروشنده: بله.

مشتری: اما اگر چیزی باشد که این روند را سریع‌تر کند، هر وقت خواستی تماس بگیر. اینطوری باید تمامش کنم. اما واقعاً قدردان وقتت هستم. چند سالته؟

فروشنده: ۳۵ ساله‌ام.

مشتری: خدا. بیست و پنج یا سی و پنج؟

فروشنده: سی و پنج.

مشتری: سی و پنج. خوب. تو هم پیر هستی. خوشبختم. خیلی مهربانی. قدردانم.

فروشنده: خیلی ممنون. من هم همینطور.

مشتری: فعلاً خداحافظ. امیدوارم زود بتوانم زنگ بزنم.

فروشنده: خداحافظ. ممنون.

مشتری: چاو.